从原先的卖石材、卖产品到后面的卖石材和建筑的艺术。

其实就是一个想象力，其实今天很多客户买的不是石材，而是这个石材最终设计出来的效果，装在我的豪宅在我的别墅里的艺术感，感觉是什么，所以这是想象力！

其实就是一个想象力，其实今天很多客户买的不是石材，而是这个石材最终设计出来的效果，装在我的豪宅在我的别墅里的艺术感，感觉是什么，所以这是想象力！

我们怎么去提升商业模式，怎么去提升营销能力，想象力非常重要。

2）人性：锚定效应

徐丹鹏哥他们的假睫毛在拍摄产品的时候跟大牌进行搭配拍摄，比如说将他们在产品拍摄的过程中的跟香奈儿的包包、其他大牌的化妆品在梳妆台上拍摄。

我认为这个就是人性的一种锚定效应。你是谁很重要，你跟谁在一起也很重要！

“怕上火喝王老吉”，它其实也是人性的特点。害怕、恐惧对不对？

还有我们经常去赶航班用到的APP：非常准——“怕误机用非常准”也是利用了人性的特点，害怕什么、恐惧什么、希望有什么，对吧？

4）产品服务价值提升

所以这就意味着你不管是内部的服务团队的服务流程、标准，还是对于外部服务引导和服务体验上发力，让你在众多的竞争对手当中，在产品同质化的情况下面去突出我这家经销商，我在服务上面的规范和体系和专业。

过去的宠物用品都在讲材质？怎么设计，但是有没有想过你在产品提升？产品能不能加一些做一些跨界？做一些迭代？比如说，宠物带或者宠物项圈，那今天能不能加入一些保健的元素，让我们宠物有更好的体验，更加的健康。

以上几点的话，是我对大家去提升我们的产品服务和模式给大家的启示。

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Ok，又回到了你该怎么去做？去提升产品和服务模式。

同时，将我们内部的核心竞争力，价值提升的点给一封公开信（邮件）的形式，给CRM的新老客户盘点一下，告诉大家我们新一年的改变，跟客户做一次交流。

公开信：从企业从老板的角度，传递企业的服务和模式，将企业新老客户激活。

注意：在发送公开信的时候，如果想要客户在facebook，通过facebook影响你的客户的话，适当加入一些诱饵，引导客户到网站加社交。

同时，当我们去做外部营销的时候（社交、阿里、展会、官网、谷歌），我想强调一下，企业内部营销（组织营销）比外部营销更重要。内部团队、团队的每个部门，大家都具备营销思维，跟公司同频，组织协同，形成默契。

建议：参加小蜜蜂的营销三板斧。理解营销，团队协助、配合，通过这个场景头脑风暴。

营销策划和网上表达升级

各方面都有标准，有结果，内部同频以后，我们到底应该如何去做外部营销？

• 如何把我们的服务、产品、公司等等呈现在网上表达给客户？

• 让客户第一时间就能够感知认知我们的企业？

• 能够清楚我们的优势和我们的核心竞争力？

那这块就是我们的营销策划，新的一年里我们要参展、要做平台、要做官网、要做社交。但是怎么去提升我们的转化？你有没有将你营销内容形成体系，并且把它在网站上呈现表达出来？

快速认识你，了解你，并且信任你。

怎么提升转化？

在讲到整个企业的营销策划、内容梳理的时候，一部分企业布局产品品牌，有部分企业做服务品牌，我们觉得取个好名字很重要。

不管是服务品牌产品牌，今天我们要把我们的品牌IP化了，有一个好的品牌ip名非常重要。

如何定位？（这里不展开了）

定位这块：

很多客户参加我们小蜜蜂营销三板斧（包括大家听得的susan的分享），其实他们就是源于一个正确的定位，从这个营销的思维和客户的这个市场的分析，最后找出那个自己差异化的一个竞争竞争策略，并且在内部去提升自己的这个服务的能力，最后他们在18年有一个比较大的一个改变。

• 你是谁？

• 你的客户是谁？

• 客户为什么选择你？

• 客户的需求是什么？

• 你的优势是什么？

在做所有的营销推广之前，一定先要明确你的定位，有句话叫做无定位不营销。

定位这块不展开了，欢迎19年企业围绕着定位和策划，带着你的核心团队，花更充足的时间做探讨。

梳理几个点：

1.为什么一定是你?比你是做什么更重要！

通过内容信息传递给客户，而不是告诉客户你是做什么的。

今天我们做任何产品，我们在网上找一找都一大把，但是这里边的话我们要围绕着这个点是什么？为什么一定是你？优势是什么？客户为什么要选择你？

2.创新的表达比产品本身的创新更重要！

比如说，福特的第一辆，不是一辆被马拉的车。如果你说汽车怎么样？其实大家对于汽车那块是没什么概念的！

又比如说，乔布斯的第一款苹果手机，如果你说手机能怎么样？大家也觉得很深奥！

但是你怎么样用创新的表达去讲一个产品，这就很有意思了。乔布斯在发布苹果的第一款手机的时候他说，这是一个照相机+iPod+手机+导航+MP3，那这样的一种方式来跟大家去介绍产品，大家就理解了。这个手机可以照相、可以听音乐、还是迷你掌上电脑，大家就可以快速了解产品。

我们杭州有个做鞋套机的客户。怎样不适用手直接用脚套，它用了一个动图，几秒钟客户就可以知道它特点。

因此，从营销上来说创新的表达呈现和展示出来的东西，比你讲出来更重要！

这什么意思呢？

今天我们很多企业确实是很多地方做的还不错，但是往往靠我们的销售人员通过邮件或是短信沟通的方式去传递，但是如果你在网上直接呈现出体系化真实的信息。从心理学上来讲的话，当然是客户看到的东西，我看到东西比我听到东西时更有效、更可信。

3.让客户感受到的什么，比你表达了什么更重要！

就要求在传递我们的优势和产品，介绍公司的时候，真正站在客户用户的角度，他的感受是什么，他的需求是什么，从客户的角度去表达你的内容更容易引起客户的共鸣。

抖音上有个特别火的视频，有个女生在用这个手抓盒饭，有人给他一把车钥匙，有人给他一打美金这些，但是突然有一个人给了他一双筷子，一下子就不一样了。

什么意思呢？就客户要什么，客户的感受是什么？客户的需求是什么，客户的痛点是什么？不是站在从我的角度，而是站在客户的角度去表达一些内容的时候，你才能真正选样的客户才能抓到客户。

4.提前策划和体系的表达，比客户质疑你再解释更重要。

比如说，我们有产地证、有海外仓、有维修、有售后、有退换货的这个政策，但是我们就是没有很好的把它呈现出来，那往往我们的销售跟客户在合作或者在谈合作的过程中让客户产生质疑，问了之后我们就跟这个灯一样的拨一下亮一下。客户问到之后我们再跟他讲我们解决，这是客户在质疑你的时候，你的销售再跟客户去解释，然后再一点一点挤出来说，这种效果其实是会差很多。

所以说，我们把这些信息前置，放在网上，放在客户可以接触到的地方，主动的表达出来，而不是等客户遇到问题再来问你。

那围绕着我们公司，今天如何去用小蜜蜂去做好网站？

网站做完后能不能影响客户？

它是不是专业？

网站到底能不能更好的帮助我们去转化客户？

能把客户留下来？

做完三板斧的时候建站之前一定要梳理清楚：

• 你的目标客户是谁？

• 哪些客户是你重点客户？

• 客户分为哪些层次？

• 商业模式是什么？

• 你是OEM还是OBM还是ODM还是小b？

你不同的商业模式，你整个网站的内容的体系就不一样，你的客户群体不一样，你客户的痛点也不一样，你的服务优势和流程的表达也不一样，所以我们在19年更好地通过各个渠道推广自己时候：

• 你的网站到底能不能去承载你19年的这个战略目标？

• 能不能代表你公司的定位？

• 代表你公司今年新的形象？

• 能不能正确的去传递给你的客户19年定位和优势？

怎么去呈现？怎么去展示？怎么去策划？这是我们很多企业在新的一年开始我们非常重要要做的工作。这里就不展开了，希望大家能够来参加我们的小蜜蜂三板斧把这些东西梳理清楚。

让我们来看一下海斯特阿里巴巴的这个这个店铺他们经过重新策划和策划之后，和呈现的店铺的话，跟之前的这个转化率就完全不一样。

（详情见上一期分享跨境大咖徐丹讲述“品牌全网营销玩法 ” （语音上））

5）产品分类的创新

左边是海斯特的：What‘s new，直接购买的，现货的、定制包装的

右边是同行传统按照销售思维分类，按照型号/材质/规格分类。

这两者就是销售和营销的区别。

各位可以去看一下你们的产品分类有没有这样的问题，有没有可改进和提升的空间？

6)把老板的情怀卖出去

建议大家除了在做产品、服务、公司的营销的时候，更是需要把价值、理念和情怀营销出去。

18年PFM不仅是在模式定位上的改变，同时如何去营销老板的价值观和理念、使命做了一个尝试，目前还看还是比较成功的。

Susan陈让石头创造它的传奇。把Susan作为PFM CEO的魂的使命沟通出来

意味着我们今天不是卖给你一块石头，需要多少钱。这是销售和营销的区分。

Susan陈和大多数传统女性爱美的方式不一样，做为一个学建筑中国女性她更重要石材的天然之美，一直在努力探索将石材和建筑的艺术作为一种结合。

如何将老板个人的情怀和你的行业和你的客户价值去做一种作用结合，将企业卖出去。那我们的载体是人，但是我们连接的是公司老板，情怀，使命价值客户，我们帮他一气呵成连接起来。

通过人的维度，把你的品牌点亮，植入灵魂，这样不管是OEM还是ODM，今天我们做成品牌，我觉得我们需要把人的元素结合进去，让我们整个公司更有灵魂，更有活力，更有这个吸引力！

前面讲到，为什么我们要成体系的去表达我们的产品？

在内容做体系表达的过程中，客户看到我们的时间其实很有限，客户在打开一个网站或者了解一个公司的，他不是只是看这家公司，可能同时也在社交、搜索、平台等打开，时间观念非常重要，那如何让客户能够快速的能够能够吸引客户？

这就是我们讲的6s60s6m，

第一个：6s

在6s的过程中，我们是用什么方式去吸引客户？在策划的过程中定位，我们的口号。包括主要位置海报、主栏目的建设，让客户能够能够有吸引力，都是能够让客户快速可以停留下来的点。

第二个：60秒

当客户停留下来之后，你如何让客户能够花更长的时间去了解你？

第三个：6分钟

如何让客户能够去愿意跟你去联系？并且通过外部多方面多场景去了解你？

今天我们要做好线上的内容表达体系，其实目的是什么？就在这三个时间点，我们抓住客户，吸引客户，只有你抓住了客户，客户停了下来对你有更多了解的时候，这个时候你才能获得询盘以及订单。

所以，对于内容的呈现和策划对我们19年到底怎么去做渠道推非常重要的。

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那么从另外一个维度，我们为什么要去做内容营销和运营？

从一个客户来到网站需求变化的阶段来划分：

• 无意向阶段

• 有购买意向阶段

• 决策阶段

• 成为我们的客户阶段

我们该从什么维度做内容？

前面，我们从产品、服务、公司、团队、人这些维度去做内容，解决客户在不同时间点，怎么让客户了解我们更多？

那需求变化的几个阶段怎么做内容？

做几个提示：

1）无意向阶段。

行业是什么趋势？我们是做什么的？目前我们家公司处于什么样的位置？对无意向的客户我们要传递的信息需求是什么？我们要教育这个客户，我们是行业的领导者，我们有哪些创新和变化，那内容上面我们该怎么去呈现内容呢？

• 行业的趋势分析

• 对标我们的客户，比如产品的应用场景是什么？能解决客户的问题？

• 专家分析

围绕着无意向的客户内容的展现方式是什么？

• 白皮书

• 领导力的文章，

• 品牌活动，

• 在线会议，

• 专家点评

• 新品测评等

2）有购买意向阶段

客户问题：怎么解决客户的问题？什么模式适合我？

客户的需求：行业解决方案、faq、售前售后的服务流程、产品的适用性等

内容呈现方式：产品的解决方案，怎么工作，不同的方案的适用性的区分，方案的比较等

内容的渠道：网站的搜索内容、邮件、展会、产品使用手册、电销和社交互动等

3）决策阶段

客户的问题：有其他人会支持吗？跟你合作或者使用产品有没有潜在的一些风险？

客户的需求：产品的性价比、权威性，

内容呈现方式：产品选型、产品的优点、演示证明、合作后产品投入和产出分析。

内容的渠道：白皮书，分析报告，客户案例，售后服务支持等等

4）成为客户

客户的问题：应该怎么使用？如何扩大价值成效？

客户的需求：持续支持体系，比如说支持导航的建设、售后服务的需求、营销上的支持，产品培训上面的支持，便利性的支持。

内容呈现方式：操作手册、相关事项、提醒等。

内容渠道：视频教程、pdf在线、faq、定期培训等

围绕着客户的各个阶段去解决客户的需求和信任！去方便客户的服务！这就是我们好的内容运营体系。

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再来理解一下全网营销是什么？

1. 赛道

过去的只是单一的展会和平台，这意味着我们今天要换赛道，我们的客户已经不仅仅在展会、平台上面了，更多的客户可能在抖音上看一个视频就购买一个产品，或者有目的的去百度去搜，因此我们要换赛道。

2.多场景

通过多场景去获取客户，影响客户。

3.闭环转化

将前端的引流和中间的客户对我们的进一步的了解，以及客户跟我们联系之后，我们持续跟客户的互动影响形成一个养鱼沉淀闭环，相互串联。

而不是相互脱节，流量进来就进来啦，有需求就有需求，没需求也就完了，没有进行客户的分层和打标签植入到我们的社交和邮件等客户持续营销，所以我对全文的理解的话就是这几个关键词换赛道，多场景，闭环转化和养鱼形成全网营销。

做个网站，社交再开个账号，阿里开个平台，这里面有一个非常核心关键词：交叉融合。

这些渠道都不是平行的，相互之间是关联的，所以全网营销真正的理解是综合性的，交叉性的，而不是基于企业今天换赛道的需求，增加了几个渠道各自为政。如果基于这样的认知的话，你的全网营销一定做不好。

网站和阿里怎么配合？

阿里和社交怎么配合？

社交和展会怎么配合？

展会怎么和官网配合？

这里面一定有玩法，免费的seo玩法怎么和官网配合？付费的广告怎么配合？基于这样的理解，你才能把全网营销吃透，才能玩好。

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团队的组织架构如何优化？

前面讲到，营销和产品创新设计的产品经理和营销经理非常重要，这些是我们企业的核心竞争力。这里重点讲一下运营岗位。

如果企业今天如果你要玩好社交，玩好阿里巴巴平台，玩好搜索引擎，玩好邮件营销，核心的问题就是要有运营岗位，哪怕你公司有一个人，有一个人都必须得有那这个人的岗位职责。怎么去绩效考核？该怎么做？在不同的阶段到底要做哪些事情？做的好与坏该怎么去评估？做的好怎么去激励怎么奖励？做的不好怎么评估？

非常非常重要！

不知道怎么去做岗位描述？怎么去招人？怎么去做这个岗位职责？怎么去在不同阶段考核？请在后台留言咨询对应信息，导入到企业团队内部。

包括前面讲到内容的表达体系，起到什么作用呢？

弱化销售的功能，降低销售沟通成本，强营销强运营，弱化销售，让销售变得简单，让销售变得更加规范和流程！尤其是一些适合做小B的企业，适应线上快速成交。

老团队找出新能力，有新的营销思维。对于营销落地运营的岗位配备专业的人，完善对应的考核机制。

我觉得对老板来讲，对这个岗位，不是说要很多人来做，但一定要重视！我觉得最起码是5000-6000打底，老板要舍得花这个钱。预算定位合理，而不是拿着2000-3000找运营，做不好是不现实的，当然定位的标准在这里，不愁找不到合适的人，再结合对应的培养和考核的话，也不图他留不下来。

这里，重点要讲。

目前市面上大家做营销，想要用机器去发内容或者干嘛的。

大家不要去相信这个所谓的绝对的AI，不管从人性的还是从内容到客户分析的营销的内容都是需要我们用心用脑去做，这个不可能用机器去做的，大家也不要去指望说靠什么第三方去帮你去代运营，而且第三方也不可能绝对百分之百帮你，只能说去辅助你。

很多人会认为说，我用小蜜蜂之后就有很好的效果了。

你的理解一定是错误的。

小蜜蜂今天只是一个系统，它上面会有一些SEO和SNS带来的流量，但是SEO不是每一家企业都能排在上去，对吧？谷歌一页10个位置，但是为什么你一定会排上去，而且在你的内容和流程的网站也没有花心思去做的很好。

那为什么是你？这没有天理啊！所以我们需要把内容做好，把客户体验，做好网站操作好。

需要花一定的时间和这个精力去做，大家不要一头脑发热啊，三分钟热度做营销，三天打鱼两天晒网，老板关注两天就不重视了。

这是一个持续的事情。

同时免费+付费双管齐下，小蜜蜂网站具有免费的SEO引流，我们很多操作得到的企业一年有几百、几千个询盘，但不是所有企业用免费的方式都行。今天这个时代已经不是免费的时代了，今天的流量很贵。而时间是最贵的，对于19年我们全年的企业的销售目标要实现翻倍，我要时间80%的增长，那我想告诉大家，如果用免费的种方法去等流量来找你，你期望在谷歌上面的排多少位？Facebook很多人直接来找你？

这种想法，建议大家不要有。最好还是用钱去买时间，用免费加付费结合的方式，双管齐下去做营销，在前面说的做的足够好的时候，花钱去做流量，流量转化很大，这非常划算，千万不要把一年的时间花在守株待兔的过程。

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养鱼

养鱼的核心是社交，让复杂的事情简单做形成规划！

1）官方社交的规划和统一

每家企业必须把官方的社交做好，业务员个人的社交只是帮你去引流，但是对于企业官方形象一定要把官方社交组好。

2）新老客户引入

要注意把新老客户要导入到官方的社交账号。比如说，我上面说的，19年的公开信。

3）每天至少一条动态

对于今天99%的企业玩不到江小白的逼格，也玩不到很多玩的好的企业一样，但你至少每天在社交上发一条动态，而不是一个月上面什么都没有，没有什么改变，人家都觉得你的企业不存在了。

4）定期将官网信息分享到社交主页

社交官方账号上建立公司主页，建议大家用小蜜蜂营销上面的产品分析，定期的将官网的产品、内容分享到社交账号上面。

如果说我们今天在Facebook上的粉丝要增长多多少？内容点赞有多少？我们基于营销的玩法需要一定的功力，不是所有企业都玩的好的，但是基于企业养鱼这点，我认为今天的所有企业，没有任何门槛，没有任何难度的，先做到再做好。

分享一个养鱼的案例。

这个上面讲，做了四个事情。

第一：不在马路边等客户，做了个网页，让客户可以在网上看到信息

第二：没有客户怎么办？预算百度广告让客户找到我

第三：客户来了怎么办？把客户加到微信，给客户发导航

第四：客户转介绍。客户发送朋友圈，转介绍给优惠。

所以他缺客户吗？这个其实就是养鱼的一个案例，我身边的一个事情。那反过来讲，我们今天的企业能不能这样做？

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关于网站SEO的问题。

我们很多企业在发完产品之后就不管了，或者在产品发布的时存在很多的问题。

1）页面优化的问题。

我们在小蜜蜂的后台，可以针对网站TDK进行优化（标题、描述、关键词），结合关键词结合客户搜索习惯都可以进行优化，如果这些都操作了，自然流量不会差。

2）FAQ和新闻 

3) 视频

YouTube的流量全球第二，如果想要更多的流量，视频营销是个很好的突破点.

4）EDM

我觉得2019我们任何一家企业每个月我们都应该给我们的新老客户去发一封邮件，

想一下，CRM库现在有几千几万家客户，新老客户不断进入，你每个月从不同的点，讲对应的话题内容，这些客户的盘活和转化也是非常有价值的。

5）小语种

小蜜蜂支持15个小语种网站，但是目前很多客户都没有把小语种玩起来，甚至我们的企业在五年前做的小语种的网站，然后这五年根本就没有更新过。

请问这五年里的产品没有变化吗？你的公司新闻没有没有增加吗？你的公司服务没有变化吗？你在三年前五年前做的小语种现在你现在不需要不需要把这个新的英语这块重新去做同步吗？

你的阿拉伯语的小语种网站，你没有精力去做吗？今天我们在讲我没有流量，但是小语种这块有没有重视起来？

6）付费广告

你认为今天做个谷歌seo建个网站放在那边就会有很好的效果询盘，你的想法一定是错了。今天一定是免费+付费结合，seo、sem和sns结合。

任何一家企业结合你企业的实际情况和目标市场情况，适当的预算3-5万投放谷歌广告是非常有必要的。有费用去投阿里的P4P为什么没有钱去投放谷歌广告？让客户更精准的一对一找到你，带来更精准的流量。

所以对于任何一家企业，我今天要改变一个观念，不要我觉得网站做好了之后就有效果，把希望放在免费推广上面。不论是适合投放谷歌的企业还是投放社交的企业，都需要在19年初的时候做好预算规划。（ps.小蜜蜂按询盘扣费的模式，对于谷歌广告投放的询盘不计入扣费询盘）

免费推广上面免费推广网一定要结合去做，每一家企业年度的这个不管是你的行业适合做谷歌的这个推广效果好，还是适合社交也好，一定要做合理的年度广告投放的这个预算。

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写到结尾，

19年开始了，每家企业年度营销规划、组织优化、团队考核和分配，产品和服务后模式上面到底要做哪些提升？我们对于整个推广免费和付费的规划？

我觉得大家有必要在年初的时候把整个计划全部做好，然后每个季度按照每个季度每个阶段有节奏的去开展我们的工作，我们有目标的去做我们的工作，而不是想到一点做一点，想到一处做一处。

最后我预祝各位在2019年能够有一个更好的发展，更上一层楼，感谢我们的新老客户对小蜜蜂的这个信任和支持，2019年，小蜜蜂会离你们更近，我们在服务、运营、技术上面会有更大的提升。

感恩相伴，共同成长！感谢你阅读到这里。

对了，新年快乐！

——老赵

2019年1月31号